Beim Kauf eines Unternehmens sitzt der Interessent mit seinem Berater am Tisch. Ihm gegenüber sitzen der Unternehmensinhaber als Verkäufer, sein Anwalt und sein Steuerberater. Die Verhandlung wird auf der gegnerischen Seite vom Anwalt geführt. Er hat bereits die Kaufsumme von 32.000.000 Euro ausgerufen und sieht sie für das Unternehmen seines Mandanten als passend an. Als der Käufer seinerseits das Verhandlungsgespräch mit 21.000.000 Euro eröffnet, reagiert der Anwalt mit der Aussage, dass man die Gespräche nun abbrechen könne und eine Fortführung keinen Sinn habe.
Wie reagiert man auf eine solche Aussage?
Nun, erst müssen wir die Aussage taktisch positionieren. Das Statement, die Verhandlung abbrechen zu wollen, ist eine Androhung. Wer droht, ist kompromissbereit. Denn er will die angedrohte Situation nicht. Sonst würde er diese nicht verbal benennen, sondern sofort umsetzen. Der Drohende will die Alternative zu der Androhung.
Eine Möglichkeit, auf die Androhung zu reagieren, ist einzulenken. In dem Fall würde der Käufer beispielsweise sagen, dass man doch schon so weit zusammengekommen und es sinnvoll sei, nun gemeinsam eine Lösung anzuvisieren. Um keinen Gesichtsverlust zu erleiden, schlägt der Käufer zugleich vor, eine Pause einzulegen, damit er sich mit seinem Berater unter vier Augen nochmals abstimmen kann. Nach der Pause werden die Gespräche fortgeführt, allerdings ist die Machtposition des Käufers in diesem Fall erheblich geschwächt.
Eine andere Möglichkeit ist es, auf die Androhung des Verkäufers überhaupt nicht zu reagieren und zu prüfen, wie ernst er es damit meint. Das heißt, nachdem der Anwalt des Verkäufers die Androhung ausgesprochen hat, bleibt man einfach sitzen, ohne rhetorisch aktiv zu werden, also schweigend. Sofern die Androhung ernst gemeint war, müsste das Verkäufer-Team nun aufstehen und gehen. Tun sie das nicht, sind sie weiterhin interessiert, trotz der vorher genannten 21.000.000 Euro. Der Käufer bleibt in dem Fall schweigend und wartend sitzen, bis die gegnerische Seite das Gespräch wieder eröffnet. Wie die Verkäuferseite das Gespräch eröffnet, ist in dem Fall zweitrangig. Wichtiger ist, dass sie das Gespräch eröffnet. Nach dem Wiedereröffnen des Gespräches sollte der Käufer rhetorisch passiv bleiben, bis der Verkäufer verbal einlenkt. Mit passiv bleiben ist gemeint, dass man zwar sprechen kann, aber weder auf die Drohung eingeht noch offenlegt, ob man nun abbrechen oder das Erstangebot von 21.000.000 Euro ändern bzw. erhöhen möchte. Wenn das Gespräch nochmals in Gang kommt, kann man als Käufer nun noch einmal auf die Preisverhandlung zurückkommen, allerdings hat nun der Käufer eine bessere Machtposition als der Verkäufer.
Um an dieser Stelle feinanalytisch vorzugehen, muss erwähnt werden, dass sich die tatsächlichen Machtverhältnisse in unserem Beispiel überhaupt nicht ändern. Geändert werden ausschließlich die empfundenen Machtverhältnisse. Wichtig in diesem Zusammenhang ist, dass wir Menschen unsere Entscheidungen auf Grund der empfundenen Machtverhältnisse treffen und nicht der tatsächlichen. Das heißt, eine geänderte Wahrnehmung der Machtverhältnisse, wie im vorliegenden Fall, reicht völlig aus, um dadurch den Fortgang der Verhandlung kontrolliert zu beeinflussen.
Warten und Schweigen reichen in unserem Fall gänzlich aus, um die konfrontative Drohungstaktik der Verkäuferseite auszuhebeln. Das Warten und das Schweigen können in Kombination, aber auch getrennt, autark, in unterschiedlichsten Verhandlungssituationen eingesetzt werden. Wichtig ist, dass man dosiert damit umgeht und die Methoden nicht extensiv oder zu frequentiert einsetzt, ansonsten werden die Taktiken stumpf und im Verhandlungsverlauf neutralisiert.