Welche inneren Elemente und Prozesse haben die stärkste Wirkung auf unsere Entscheidungsfindung? Diese Frage ist für jede Verhandlerin, für jeden Verhandler von besonderer Wichtigkeit. Denn eine Verhandlung steht und fällt mit den Entscheidungen, die in ihrem Kontext getroffen werden. Also zurück zu der Frage: Welche Elemente, welche Prozesse sind nun wichtig?
Um die inneren Prozesse zu kontrollieren und zu gestalten, stehen uns mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. Zuerst sind da die Gedanken, der innere Dialog. Hierbei findet der innere Dialog mit anderen Instanzen in uns selbst statt. Die Gedanken existieren in verbaler Form in unserem geistigen Raum, es sind Gespräche, die frei sind von Bildern und filmähnlichen Abläufen im Kopf. Als Nächstes kommen die Gefühle. Die Gedanken selbst können Gefühle erzeugen, aber darüber hinaus können Gefühle auch erzeugt werden durch Assoziationen mit Personen, Gerüchen, Geräuschen, Lokationen usw. Die Liste der Elemente, die in uns eine Assoziation hervorrufen können, ist recht lang.
Was aber die intensivste Wirkung auf unser Innenleben hat, ist die Visualisierung. Visualisierung vor dem geistigen Auge. Also das Abspielen eines Filmes im Kopf. Dort sind Gedanken und Gefühle mit involviert, allerdings erzeugt die Dreidimensionalität einen Erlebnischarakter in unserer Vorstellung. Das bedeutet, wenn wir einen Ablauf dreidimensional und somit filmähnlich vor dem geistigen Auge visualisieren, ist es für unser Gehirn so, als würden wir den Moment tatsächlich durchleben. Somit hat die Visualisierung eine sehr hohe Wirkungsintensität auf unser Innenleben.
Es ist also mit Obacht damit umzugehen, welche Szenarien wir im Laufe eines Tages visualisieren. Wenn man darauf achtet, ist es schnell ersichtlich, dass wir Menschen viele Abläufe und Momente in visueller Form durchdenken, diese abwägen. Wir sind uns allerdings der Konsequenzen der Visualisierungen oft nicht bewusst.
Nehmen wir einmal ein Beispiel hierzu. Martin ist ein junger Manager, 28 Jahre alt und sehr ehrgeizig. Sein Ziel ist es, in spätestens zehn Jahren als Geschäftsführer eines kleinen und mittelständigen Unternehmens tätig zu werden. Ohne es bewusst zu planen, denkt er in Form von Tagträumereien, also filmähnlich, an Situationen, in denen er bereits als Geschäftsführer tätig ist. Die Tagträumereien befriedigen offenbar ein gewisses Bedürfnis in ihm, weswegen er sie häufig wiederholt. Hierbei stellt er sich vor, wie er am Abend mit seinen Freunden in einer Bar sitzt und über seine Aufgaben als Geschäftsführer spricht. Dabei hören ihm die Freunde gespannt zu. Martin glaubt, dass seine Träume seinem Wunsch, als Geschäftsführer tätig zu werden, entwachsen. Tatsächlich ist dies aber nicht der Fall. Betrachten wir einmal ganz genau die psychologische Konstellation der geschilderten Situation. Martin träumt nicht davon, wie er die Aufgaben des Geschäftsführers erledigt, sondern davon, dass er in seiner Rolle als Geschäftsführer spricht, die Freunde ihm zuhören und ihm ihre Aufmerksamkeit schenken. Martins Kernbedürfnis ist in dieser Situation die Anerkennung der Freunde und nicht die Erledigung der Aufgaben eines Geschäftsführers in Form von Verantwortung und Gestaltung. Anders ausgedrückt, möchte Martin lediglich den Titel der Geschäftsleitung und nicht das Arbeitsleben eines Geschäftsführers. Das bedeutet, Martin ist es nicht bewusst, welche Absicht hinter seiner Visualisierung steht, welchem Bedürfnis er bei seiner Tagträumerei Raum gibt und welches er zu befriedigen versucht. Die Visualisierung der geschilderten Situation wird Martins Wunsch nach Anerkennung nicht stillen, sondern diesen intensivieren und steigern, da die Tagträumerei die Assoziation mit dem adressierten Bedarf verstärkt. Dies hat natürlich eine beachtliche Wirkung auf Folgeentscheidungen, die Martin im genannten Kontext trifft.
Aus diesem Grund ist es zutreffend, wenn es heißt, dass man darauf achten sollte, wovon man träumt. Allerdings werden sich Träume nicht immer bewahrheiten. In Martins Fall ist es durchaus denkbar, dass er durch die unbewusste Intensivierung und Verstärkung des Anerkennungsbedarfes sogar eine Reihe von Fehlentscheidungen trifft, sich gar, stärker als zuvor buhlend um die Anerkennung der Menschen, für eine gewisse Zeit völlig unpassend verhält und anstelle von Anerkennung Verachtung erfährt, bis er lernt, von der unguten Intention der Suche nach Anerkennung abzulassen. Erst dann würden auch seine Chancen, als Geschäftsführer eines Unternehmens tätig zu werden, tatsächlich steigen.
Entsprechend muss jeder von uns ganz genau auf die eigenen Tagträumereien Acht geben, weil diese, wie wir sehen, unseren inneren Haushalt und damit auch die Entscheidungen, die daraus erwachsen, gänzlich beeinträchtigen können.
Eine weitere Komponente, die hierbei zu berücksichtigen ist, ist die folgende: Visualisierung bzw. Tagträumereien erzeugen natürlich sehr starke Gefühle und Emotionen. Nun ist es so, dass Entscheidungen, die wir im Kontext einer in uns herrschenden Gefühlslage treffen, das Etablieren derselben Gefühlslage als Wirkung der getroffenen Entscheidung zufolge haben. Ist jemand also als Anerkennungssuchender in einer Bittsteller-Position, weil er sich um Anerkennung und somit um Bestätigung und Akzeptanz eines anderen bemüht, wird er Folgeentscheidungen treffen, die seine als Bittsteller empfundene Situation aufrechterhalten. Es bedarf natürlich keiner Erwähnung, dass die Anerkennung gebende Person hierbei stets am längeren Hebel sitzt. Also ist die Suche nach Anerkennung keine Konstellation, in die man sich freiwillig hineinbegeben sollte, zum Beispiel in Form von Träumereien.
Unsere Träume, das sind wir oder zumindest ein wichtiger Teil von uns. Wir müssen darauf Acht geben, wovon wir träumen, und wie Sie sehen, können Träume einen trügerischen Charakter haben, die wahre Absicht verschleiernd in uns herrschen und unsere Entscheidungen negativ beeinflussen. Umso wichtiger ist die Achtsamkeit in diesem Zusammenhang. Achtsamkeit in Bezug auf die Szenarien, die uns durch den Kopf gehen, und vor allem auch in Bezug auf die Absicht hinter den Szenarien, das Kernmotiv.
Entscheidungsfindungsmechanismen sind tragende Säulen jeder Verhandlungssituation. Wer diese versteht, weiß um deren Beeinflussung und Wirkung auf dem Schachbrett einer Verhandlungspartie. Hierzu muss man ganz genau nachvollziehen können, worauf die Entscheidungen des Verhandlungspartners basieren. Aber das Verstehen des anderen beginnt immer mit dem Verstehen seiner selbst.
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